Comment Baur Software a doublé son réseau LinkedIn tout en développant une prospection authentique grâce à Gojiberry AI
Aperçu
Baur Software est un cabinet de conseil fondu00e9 par Todd Baur qui aide les entreprises u00e0 transformer des prototypes d'IA en systu00e8mes pru00eats pour la production et en stratu00e9gies de mise sur le marchu00e9.
Le cabinet associe la recherche et l'automatisation propulsu00e9es par l'IA u00e0 un ru00e9seau de plus de 150 conseillers et experts qui soutiennent les entreprises dans le du00e9ploiement concret de technologies complexes.
Pendant des annu00e9es, la majeure partie de l'activitu00e9 de Baur Software provenait de la ru00e9putation personnelle et du ru00e9seau professionnel de Todd.
Mais au fur et u00e0 mesure que l'entreprise a structuru00e9 sa du00e9marche de mise sur le marchu00e9, Todd a souhaitu00e9 mettre en place un systu00e8me d'acquisition du00e9multipliable, sans pour autant sacrifier l'authenticitu00e9 qui suscite la confiance dans les relations de conseil.
Le défi
Comme beaucoup de cabinets de conseil dirigés par leur fondateur, Baur Software s'est d'abord fortement appuyé sur le bouche-à-oreille et les relations personnelles.
Bien qu'efficace au début, cette approche a créé plusieurs contraintes :
la croissance dépendait en grande partie du réseau personnel de Todd
la prospection était difficile à mettre à l'échelle de manière cohérente
de nombreux outils d'automatisation semblaient trop agressifs et impersonnels
Todd explique le problème de fond :
« Je voulais automatiser certaines parties de la prospection sans nuire aux relations ni à l'expérience utilisateur. »
En tant qu'ingénieur transitionnant vers une approche marketing plus structurée, il avait également besoin d'une meilleure visibilité sur le pipeline.
Plus précisément, il souhaitait :
comprendre quelles étapes de prospection étaient les plus performantes
identifier les prospects les plus engagés
prioriser les conversations en fonction de signaux réels
Cependant, la plupart des outils qu'il a évalués soit automatisaient à l'excès la prospection, soit manquaient de la flexibilité nécessaire pour maintenir une approche réfléchie et axée sur les relations.
La solution
Baur Software a implémenté Gojiberry pour créer un moteur d'acquisition axé sur LinkedIn combinant l'automatisation avec l'interaction humaine.
Plutôt que de remplacer les conversations, l'objectif était de créer davantage d'opportunités pour des échanges significatifs.
Prospection hybride avec reprise humaine
Todd a conçu un flux de travail LinkedIn en quatre étapes au sein de Gojiberry.
Chaque étape intègre une protection essentielle :
Sortie dès réponse.
Dès qu'un prospect répond, l'automatisation s'arrête immédiatement et la conversation devient humaine.
« Dès que quelqu'un répond, l'automatisation s'arrête. C'est à ce moment-là que cela devient une véritable conversation. »
Cette structure permet à Baur Software de développer ses campagnes de prospection sans perdre en authenticité.
Utiliser des signaux pour donner la priorité aux prospects
Au lieu de contacter aveuglément des listes de profils de clients idéaux (ICP), Todd priorise les prospects en utilisant des signaux tels que :
l'engagement avec le contenu LinkedIn
les personnes qui consultent ou interagissent avec les publications
le comportement sur le site web suivi via Google Tag Manager
les membres du réseau actuel et les défenseurs de la marque
Ces signaux sont ensuite acheminés vers HubSpot, où les prospects peuvent être segmentés et priorisés pour le suivi.
Le flux de travail
Le système d'acquisition de Baur Software connecte plusieurs outils en un seul pipeline.
Détection de signal
↓
Automatisation du flux de travail Gojiberry
↓
Quitter sur réponse → conversation humaine
↓
Priorisation des prospects dans HubSpot
Cette structure permet à Todd d'identifier le bon moment pour engager la conversation plutôt que d'envoyer des messages sortants génériques.
Résultats
Depuis l'implémentation de Gojiberry, Baur Software a considérablement élargi sa portée professionnelle.
Croissance du réseau
Le réseau LinkedIn de Todd est passé d'environ 1 500–2 000 connexions à près de 4 000.
Cette expansion a augmenté :
la visibilité dans l'écosystème
l'intérêt entrant (inbound)
les opportunités de recommandation
Parce que Baur Software vend des prestations de conseil à haute valeur ajoutée, les cycles de vente durent généralement six semaines ou plus.
Par conséquent, le succès se mesure principalement par l'expansion du réseau et des conversations de haute qualité, plutôt que par des transactions immédiatement conclues.
Todd explique :
« La plus grande valeur réside dans la croissance du réseau et la visibilité qu'elle crée. »
Pourquoi cette approche fonctionne
L'idée clé pour Baur Software est que l'automatisation doit soutenir les relations, et non les remplacer.
En combinant les signaux, les flux d'automatisation et l'interaction humaine, l'entreprise peut :
développer la prospection tout en restant authentique
prioriser les conversations les plus pertinentes
maintenir l'image de marque de haute qualité
Cette approche reflète la philosophie plus large de Todd pour l'adoption de l'IA :
« Utilisez l'IA pour faire les choses rapidement. Les humains les font correctement. »
Expérience produit
Todd a évalué plusieurs outils avant de choisir Gojiberry.
Les facteurs clés étaient :
une forte intégration avec LinkedIn
une configuration intuitive de l'ICP vers le workflow
une personnalisation flexible (assistée par IA ou manuelle)
des analyses détaillées au niveau des étapes
Mais la capacité la plus importante était le contrôle.
« La fonctionnalité d'arrêt automatique en cas de réponse est essentielle. Elle permet à l'automatisation d'entamer les conversations tout en préservant l'aspect humain.
Et ensuite ?
Baur Software prévoit d'étendre son utilisation de Gojiberry en exécutant plusieurs agents de signalisation simultanément afin d'accélérer la découverte de prospects.
Todd étudie également une intégration plus poussée entre les signaux, l'engagement envers le contenu et les données CRM pour améliorer encore la priorisation.
L'objectif est de continuer à développer le réseau tout en identifiant les opportunités les plus pertinentes plus tôt dans le tunnel de conversion.
Dernière conclusion
Pour les cabinets de conseil dirigés par leur fondateur, intensifier la prospection sans perdre son authenticité est l'un des défis les plus difficiles du go-to-market.
En combinant prospection basée sur les signaux, automatisation des flux de travail et conversations humaines, Baur Software a construit un système qui élargit son réseau tout en préservant la qualité de ses relations.
Comme le résume Todd :
« L'objectif n'est pas d'automatiser les relations. C'est de créer plus d'opportunités pour de vraies conversations. »
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