Comment GTE Localize a généré plus de 100 rendez-vous en passant de la prospection par e-mail à une approche ciblée sur LinkedIn basée sur l'intention
Aperçu
GTE Localize aide les entreprises internationales à faire évoluer leurs programmes de localisation à travers les contenus, les produits et les marchés internationaux.
Avec un ARR (revenu annuel récurrent) d'environ 2,5 millions de dollars et une présence croissante en Amérique du Nord, l'entreprise s'appuie fortement sur l'établissement de relations par le biais de sa communauté et de son podcast, Local Reset, dirigé par Matt Grotenstein, vice-président Amérique du Nord.
Mais comme de nombreuses entreprises B2B, GTE Localize a été confrontée à un défi de taille : les canaux d'acquisition traditionnels devenaient moins efficaces.
La délivrabilité des e-mails a continué de baisser, l'acquisition payante a généré des rendements décroissants et la prospection manuelle sur LinkedIn était difficile à mettre à l'échelle.
L'équipe avait besoin d'un moyen plus prévisible d'identifier et d'engager des prospects à forte intention d'achat.
Le défi
Avant Gojiberry, la croissance provenait principalement :
• Des recommandations et du bouche-à-oreille
• Des campagnes SEO et PPC
• De l'outbound par email froid
• De la prospection manuelle sur LinkedIn via Sales Navigator
Historiquement, ces canaux avaient de bons résultats.
Mais au fil du temps, les choses ont changé.
Les taux de réponse aux emails ont considérablement chuté en raison de problèmes de délivrabilité et de l'évolution du comportement des acheteurs. Les prospects sont devenus plus difficiles à joindre par les canaux traditionnels, tandis que LinkedIn est devenu de plus en plus la plateforme où se déroulent réellement les conversations commerciales.
Dans le même temps, la prospection manuelle sur LinkedIn a créé de nouveaux défis :
• La recherche de prospects prenait beaucoup de temps
• L'exécution de l'outreach était irrégulière
• Les flux de travail de Sales Navigator nécessitaient un effort manuel important
• L'engagement communautaire et la visibilité des podcasts étaient difficiles à transformer en pipeline
Comme l'explique Matt, le PDG :
« Les conversations commerciales se sont déplacées sur LinkedIn. L'email est devenu bruyant et moins efficace. »
L'équipe avait besoin d'un moyen d'identifier l'intention d'achat avant de prendre contact.
La solution
Mindflow a intégré les données d'intention de Gojiberry directement dans leurs agents d'automatisation internes. Au lieu de s'en remettre à une prospection manuelle, l'entreprise a mis en place un pipeline automatisé basé sur l'intention qui fonctionne quotidiennement et identifie automatiquement de nouveaux prospects présentant des signaux pertinents.
Signaux suivis
L'équipe utilise Gojiberry pour identifier les prospects qui :
• Interagissent avec des concurrents
• Suivent des influenceurs du secteur
• Interagissent avec du contenu lié à la localisation
• Correspondent à des critères spécifiques d'ICP
• Font preuve d'une activité pertinente pour les initiatives de croissance internationale
Plutôt que d'effectuer des recherches manuelles dans Sales Navigator, les prospects sont continuellement mis en avant grâce à des agents d'intention automatisés.
Le flux de travail
GTE Localize a mis en place un processus simple mais évolutif.
1 — Détecter les signaux d'intention
Des agents Gojiberry spécialisés surveillent en continu l'activité sur LinkedIn et identifient les prospects correspondant à leur profil client idéal.
2 — Lancer des campagnes multi-points de contact
Les prospects qualifiés intègrent automatiquement des séquences de prospection comprenant :
• Des demandes de connexion
• Des messages LinkedIn
• Des relances
• Des messages vocaux
• Des messages vidéo
• Des e-mails si nécessaire
3 — Prise de relais par un humain dès la réponse
Un élément essentiel de ce flux de travail est le contrôle de l'automatisation.
Dès qu'un prospect répond, l'automatisation s'arrête immédiatement et la conversation devient humaine.
Cela évite les interférences entre les commerciaux et l'automatisation tout en préservant des échanges authentiques.
Rhet décrit ce processus ainsi : « Automatisez tout ce que vous feriez normalement manuellement sur LinkedIn. »
Résultats
Après avoir implémenté Gojiberry, GTE Localize a généré plus de 100 rendez-vous au cours des seuls mois de mars et avril.
Au-delà du volume de rendez-vous, l'équipe a également constaté :
• Une croissance significative de la visibilité de la marque
• Un engagement accru autour du podcast Local Reset
• Un meilleur ciblage des comptes à forte valeur ajoutée
• Une réduction de la charge de travail liée à la prospection manuelle
• Une génération de pipeline plus prévisible sur LinkedIn
Fait intéressant, bien que le volume total de rendez-vous ait diminué par la suite, la qualité de ces derniers s'est considérablement améliorée à mesure que l'équipe affinait sa stratégie de ciblage et montait en gamme.
Une leçon clé s'est dégagée : la précision l'emporte sur le volume.
Comme le résume Matt : "La précision du sniper l'emporte sur la dispersion du fusil à pompe."
Pourquoi ça fonctionne
Pour GTE Localize, la différence réside dans le timing.
La prospection sortante traditionnelle commence par une liste.
La prospection sortante basée sur l'intention commence par un signal.
Au lieu de contacter des milliers de prospects sans aucun indicateur d'intérêt, l'équipe engage des professionnels qui affichent déjà un comportement pertinent.
Cela permet à GTE Localize de :
• Entamer des conversations lorsqu'un intérêt existe déjà
• Concentrer les efforts de vente sur des opportunités de meilleure qualité
• Développer la prospection sans augmenter les effectifs
• Transformer LinkedIn en un canal d'acquisition prévisible
Plus important encore, le processus s'aligne naturellement avec leur approche axée sur la communauté.
L'objectif n'est pas de forcer les prospects à entamer une discussion commerciale.
Il s'agit d'engager des conversations pertinentes avec les bonnes personnes, au bon moment.
Expérience produit
Avant de choisir Gojiberry, l'équipe a évalué plusieurs alternatives.
Celles-ci incluaient :
• Sales Navigator + flux de travail manuels
• Apollo
• Séquences HubSpot
• SuperSend
• Services clés en main tels que ListKit
Selon GTE localize, Gojiberry offrait le meilleur équilibre entre automatisation, flexibilité et coût.
La capacité de combiner la détection d'intention avec des flux de travail LinkedIn automatisés a été un différenciateur clé.
Et après
GTE Localize prévoit de continuer à étendre son modèle de croissance axé sur l'intention.
Les initiatives futures comprennent :
• Le ciblage ICP plus précis
• L'amélioration des performances des campagnes
• Le développement de l'acquisition menée par la communauté
• L'association plus directe de l'engagement des podcasts à la génération de revenus
L'équipe explore également des opportunités supplémentaires d'optimisation et d'aide au conseil afin de maximiser les performances de ses campagnes.
L'objectif à long terme est clair :
Construire un moteur de croissance reproductible où les signaux d'intention, les prises de contact LinkedIn et l'engagement communautaire fonctionnent de concert pour générer régulièrement de nouvelles opportunités.
Ce qu'il faut retenir
De nombreuses entreprises B2B sont confrontu00e9es au mu00eame du00e9fi :
L'e-mail devient plus difficile, l'acquisition payante plus cou00fbteuse, et la prospection traditionnelle sortante offre des rendements du00e9croissants.
GTE Localize a ru00e9solu ce problu00e8me en passant d'une prospection basu00e9e sur des listes u00e0 une du00e9marche sur LinkedIn basu00e9e sur l'intention.
En combinant signaux d'achat, automatisation et conversations humaines, l'entreprise a gu00e9nu00e9ru00e9 plus de 100 ru00e9unions en deux mois tout en construisant un processus d'acquisition u00e9volutif et reproductible.
Comme le conclut Matt :
u00ab LinkedIn devient beaucoup plus stratu00e9gique lorsque vous ciblez des personnes qui manifestent du00e9ju00e0 une intention. u00bb
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