Comment GTE Localize a généré plus de 100 réunions en passant de la prospection par e-mail à une approche basée sur l'intention
100+
réunions générées en mars-avril
2x
des réunions plus ciblées après être passé à une prospection basée sur l'intention
31 %
taux de réponse sur les campagnes
Aperçu
GTE Localize aide les entreprises internationales à faire évoluer leurs programmes de localisation à travers les contenus, les produits et les marchés internationaux.
Avec environ 2,5 millions de dollars d'ARR et une présence croissante en Amérique du Nord, l'entreprise s'appuie fortement sur l'établissement de relations par le biais de sa communauté et de son podcast, Local Reset, dirigé par Matt Grotenstein, vice-président pour l'Amérique du Nord.
Mais comme de nombreuses entreprises B2B, GTE Localize a été confrontée à un défi de taille : les canaux d'acquisition traditionnels devenaient moins efficaces.
La délivrabilité des e-mails continuait de baisser, l'acquisition payante générait des rendements décroissants et la prospection sociale manuelle était difficile à faire évoluer.
L'équipe avait besoin d'un moyen plus prévisible d'identifier et d'engager les prospects à forte intention d'achat.
Le défi
Avant Gojiberry, la croissance provenait principalement de :
Recommandations et bouche-à-oreille
Campagnes SEO et SEA
E-mails de prospection à froid
Prospection manuelle via Sales Navigator
Historiquement, ces canaux avaient obtenu de bons résultats.
Mais avec le temps, les choses ont changé.
Les taux de réponse aux e-mails ont considérablement chuté en raison de problèmes de délivrabilité et de l'évolution du comportement des acheteurs. Les prospects sont devenus plus difficiles à joindre par les canaux traditionnels, tandis que les réseaux sociaux sont de plus en plus devenus les plateformes où se déroulaient réellement les conversations professionnelles.
Parallèlement, la prospection sociale manuelle a créé de nouveaux défis :
La recherche de prospects prenait beaucoup de temps
L'exécution de la prospection manquait de régularité
Les workflows Sales Navigator demandaient un effort manuel important
L'engagement de la communauté et la visibilité du podcast étaient difficiles à convertir en pipeline
Comme l'explique Matt, le PDG :
« Les conversations professionnelles se sont déplacées vers les réseaux sociaux. L'e-mail est devenu encombré et moins efficace. »
L'équipe avait besoin d'un moyen d'identifier l'intention d'achat avant d'entrer en contact.
La solution
GTE Localize a mis en œuvre Gojiberry pour concevoir un système d'acquisition basé sur l'intention.
Au lieu de cibler de grandes listes statiques de prospects, l'équipe s'est concentrée sur les signaux d'achat.
Des agents spécialisés identifient en continu les prospects qui :
Interagissent avec des concurrents
Suivent des influenceurs du secteur
Participent à des conversations pertinentes
Correspondent à leur profil client idéal
Ces prospects sont automatiquement orientés vers des campagnes multi-étapes combinant :
Demandes de connexion
Messages personnalisés
Relances
Notes vocales et messages vidéo
Points de contact par e-mail si pertinent
Une fonctionnalité clé permet d'éviter les chevauchements entre l'automatisation et les commerciaux :
Arrêt dès la réponse.
Dès qu'un prospect répond, l'automatisation s'arrête et la conversation redevient humaine.
Signaux suivis
L'équipe utilise Gojiberry pour identifier les prospects qui :
Interagissent avec des concurrents
Suivent des influenceurs du secteur
Interagissent avec du contenu lié à la localisation
Correspondent à des critères ICP précis
Montrent une activité liée à des projets de développement international
Plutôt que d'effectuer des recherches manuelles dans Sales Navigator, les prospects sont continuellement mis en avant grâce à des agents d'intention automatisés.
Le flux de travail
GTE Localize a mis en place un processus simple mais évolutif.
1 — Détecter les signaux d'intention
Des agents Gojiberry spécialisés surveillent en continu l'activité sur les réseaux sociaux et identifient les prospects correspondant à leur profil client idéal.
2 — Lancer des campagnes à plusieurs points de contact
Les prospects qualifiés intègrent automatiquement des séquences de prospection comprenant :
Demandes de connexion
Messages LinkedIn
Relances
Notes vocales et messages vidéo
Points de contact par e-mail si nécessaire
3 — Prise de relais humaine dès la réponse
Le contrôle de l'automatisation est un composant essentiel de ce flux de travail.
Dès qu'un prospect répond, l'automatisation s'arrête immédiatement et l'échange devient humain.
Cela évite les conflits entre les commerciaux et l'automatisation tout en préservant des conversations authentiques.
Il décrit le processus ainsi : « Automatisez tout ce que vous feriez normalement manuellement sur les réseaux sociaux. »
Résultats
Après avoir implémenté Gojiberry, GTE Localize a généré plus de 100 rendez-vous au cours des seuls mois de mars et avril.
Au-delà du volume de rendez-vous, l'équipe a également constaté :
Une forte hausse de la visibilité de la marque
Plus d'engagement autour du podcast Local Reset
Un meilleur ciblage des comptes à forte valeur
Moins de prospection manuelle
Une génération de pipeline plus prévisible
Fait intéressant, bien que le volume total de rendez-vous ait diminué par la suite, la qualité de ces derniers s'est considérablement améliorée à mesure que l'équipe a affiné sa stratégie de ciblage et s'est tournée vers le haut de gamme.
Une leçon clé s'est dégagée : la précision l'emporte sur le volume.
Comme le résume Matt : « Le sniper l'emporte sur le fusil de chasse. »
Pourquoi ça fonctionne
Pour GTE Localize, la différence réside dans le timing.
L'outbound traditionnel commence par une liste.
L'outbound basé sur l'intention commence par un signal.
Au lieu de contacter des milliers de prospects sans aucun signe d'intérêt, l'équipe engage des professionnels qui affichent déjà un comportement pertinent.
Cela permet à GTE Localize de :
Engager la conversation quand l'intérêt existe déjà
Concentrer les efforts commerciaux sur les meilleures opportunités
Développer la prospection sans augmenter les effectifs
Faire des réseaux sociaux un canal d'acquisition prévisible
Plus important encore, ce processus s'aligne naturellement avec leur approche axée sur la communauté.
L'objectif n'est pas de pousser les prospects vers un entretien de vente.
Il s'agit d'entamer des conversations pertinentes avec les bonnes personnes au bon moment.
Expérience produit
Avant de choisir Gojiberry, l'équipe a évalué plusieurs alternatives.
Celles-ci comprenaient :
Sales Navigator + workflows manuels
Apollo
Séquences HubSpot
SuperSend
Services clés en main comme ListKit
Selon GTE localize, Gojiberry offrait le meilleur équilibre entre automatisation, flexibilité et coût.
La capacité de combiner la détection d'intention avec des flux de travail automatisés a été un facteur clé de différenciation.
Et ensuite ?
GTE Localize prévoit de continuer à étendre son modèle de croissance axé sur l'intention.
Les initiatives futures comprennent :
Affiner le ciblage ICP
Améliorer les performances des campagnes
Développer l'acquisition portée par la communauté
Relier plus directement l'engagement autour du podcast à la génération de revenus
L'équipe explore également un soutien supplémentaire en matière d'optimisation et de conseil pour maximiser les performances de ses campagnes.
L'objectif à long terme est clair :
Bâtir un moteur de croissance reproductible où les signaux d'intention, la prospection sociale et l'engagement communautaire travaillent de concert pour générer un pipeline de manière constante.
L'essentiel à retenir
De nombreuses entreprises B2B sont confrontées au même défi :
L'e-mail devient plus difficile, l'acquisition payante devient plus chère et la prospection traditionnelle sortante produit des rendements décroissants.
GTE Localize a résolu ce problème en passant d'une prospection basée sur des listes à une prospection basée sur l'intention.
En combinant signaux d'achat, automatisation et conversations humaines, l'entreprise a généré plus de 100 rendez-vous en deux mois tout en construisant un processus d'acquisition évolutif et reproductible.
Comme le conclut Matt :
« Les réseaux sociaux deviennent beaucoup plus stratégiques lorsque vous ciblez des personnes qui manifestent déjà une intention. »
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